建材家居就得這樣賣

出版時間:2009-1  出版社:機械工業出版社  作者:陸豐  頁數:168  
Tag標簽:無  

前言

《射雕英雄傳》中,武功不過剛入流的江南七俠中的“老六”,曾經對“已調教數載,卻無任何明顯進步”的郭靖失望地嘆道:“你小子恐怕不是練武的材料啊”!可令他萬萬沒有想到的是,姓郭的小子后來竟修煉成蓋世的絕頂高手、堂堂的一代大俠!——道理其實很簡單!根源并非出在徒弟身上,而恰恰出在他這個師傅身上!現如今,和營銷掛鉤的書多如牛毛,可要么是無病呻吟、虛情假意,等你看完后才知道,原來作者是在借道做“個人品牌傳播”;要么是憑空杜撰、隔靴搔癢,書名不錯,可里面的內容卻“純屬虛構”;要么是居高臨下、裝腔作勢,卻根本是沒吃過豬肉也沒見過豬跑的“學院派”和“出口轉內銷派”!……總之,這些書,都是既浪費讀者金錢,又浪費讀者時間的“絕錢丹”、“迷魂散”。當我一口氣讀罷陸豐的“拙作(當然是他自己的謙稱)”,這本書名直自得讓我頗不以為然的《建材家居就該這樣賣》后,腦海中一下子就蹦出了這個念頭,這本書簡直是“九陰真經”、“降龍十八掌”、“乾坤大挪移”的“入門級”讀物!我創立“聯縱智達”從事營銷咨詢和專職培訓工作已經很多年,又在各類企業老總、高管的位置上“坐”過多年,見過不少老板、高管、經銷商、店長以及店員,我非常明白他們的內心所需,相信這本書一定會滿足他們的需要。書我讀過不少,寫得這么“直白坦誠”的少見,書中充斥著看似普通,實則實戰性和價值感極強的、被我視作經典的語句、段落。比如關于如何靠近顧客、怎么處理顧客的產品異議、如何處理價格與折扣的技巧等,都非常簡單實用,上午學完下午就可以使用!

內容概要

這是一本簡單、實用的書。    作者進入企業和門店,近距離觀察銷售場景,用錄音機或者DV拍下銷售員接待的過程,對近300多位優秀銷售人員做了訪談記錄與總結,解決的都是廣大銷售員經常遇到的問題——比如如何樹立良好的銷售心態;如何處理銷售接待過程中的問題;如何激發顧客的購買興趣;如何處理建材家居的款式、品質等問題;如何將產品介紹得讓人心動、行動;如何處理顧客的價格異議;如何處理顧客的折扣與優惠要求;如何處理安裝過程中的問題;如何做好售后服務與相關投訴等。

作者簡介

陸豐,帝略國際(生活耐用品)管理咨詢公司首席顧問、高級合伙人,被譽為“中國單店營業力實戰提升第一人”,復旦大學企業研究所研究員。曾獲首屆實踐中國管理案例最佳團體獎,《地板新時代》、總裁培訓網、《銷售與市場》等專欄作者。曾率先提出耐用品單店營業力六力提

書籍目錄

序一序二序三前言第一章 如何樹立良好的銷售心態  實戰情景1 我覺得自己只是一個小導購,而顧客很多是大老板,面對他們我總覺得信心不夠  實戰情景2 我覺得自己已經盡了最大的努力,但是人家還是不買,我感覺自己真的不是做銷售的料   實戰情景3 我對顧客很熱情,但總感覺顧客很冷淡,一副愛理不理的樣子,甚至有時感覺很看不起我  實戰情景4 看看人家多能說,每次都能把顧客說動了,我的嘴巴怎么那么笨呢?  實戰情景5 反正好壞都是老板的生意,做好做壞都不關我什么事情第二章 如何處理銷售接待過程中的問題  實戰情景6 顧客進來后,就非常熱情地上去介紹我們的產品   實戰情景7 顧客顯得很著急,你做什么他都覺得你慢騰騰  實戰情景8 我回去跟我老婆商量一下,到時帶我老婆一起來看    實戰情景9 顧客與你交流時顯得很心不在焉    實戰情景10 顧客一上來還沒仔細聽我們介紹產品,就非常著急地問你:“這款多少錢?”或者直接說:“你就說價格多少就仃了!”   實戰情景11 有時顧客心里已經有很好的品牌傾向了,到店里無非就是比比價格  實戰情景12 感覺顧客購買意向不是很強,怎么辦?    實戰情景13 我自己先看看,有需要我再叫你俄隨便看看,到時再喊你   實戰情景14 顧客不到兩分鐘就直接往外走   實戰情景15 顧客帶小孩過來,小孩吵著要走,搞得父母也沒心思了   實戰情景16 一次我接待了一對夫婦,我覺得接待得挺好的,那個女的對我好像非常不客氣,不知道怎么一回事   實戰情景17 銷售中我總是非常熱情地招呼顧客,但是顧客就是不太愛搭理我 第三章 如何激發顧客的購買興趣  實戰情景18 我先自己看看,有事我會叫你的  實戰情景19 客戶轉了一圈,東看看、西看看,感覺好像沒有什么購買欲望,該怎么辦啊?   實戰情景20 顧客在看產品,我應該通過顧客的哪些細節來判斷我是不是應該上前介紹呢?    實戰情景21 有幾次我都上去了,但是走到顧客跟前又不知道跟顧客說些什么   實戰情景22 感覺顧客也不知道需要什么,介紹什么都說“好”    實戰情景23 我暫時可能不買,估計過兩個月會來購買!    實戰情景24 我先去其他店里看看,待會過來 第四章 如何處理建材家居本身的款式、品質等問題  實戰情景25 你們的產品會不會變形啊?   ……第五章 如何將產品介紹得讓人心動、行動第六章 如何處理價格異議第七章 如何處理顧客的折扣與優惠第八章 如何處理安裝過程中的問題第九章 如何做好售后服務、處理好相關投訴第十章 實戰技巧答疑

章節摘錄

第一章 如何樹立良好的銷售心態實戰情景2 我覺得自己已經盡了最大的努力,但是人家還是不買,我感覺自己真的不是做銷售的料 實例案例青島某高檔櫥柜的銷售人員小秦是我遇到的一個典型,她已經做了6個月銷售,但是因為各方面原因,經常在最后時刻“功虧一簣”。次數多了,小秦對自己的銷售能力甚至從事建材銷售這一行業的選擇產生了置疑,嚴重影響了其銷售業績。她甚至問我:“陸老師,我是不是不太適合做櫥柜銷售啊!”其實在我看來,小秦熱情、好學,做事很有沖勁,但是唯獨在銷售技巧與對客戶心理的把握上缺乏“火候”,此外由于渴望盡快地出成績,所以導致銷售心態太急,目的性太強,往往使得客戶反感。針對小秦的問題,我跟他們的老總做了一次交流,我們采用了如下的策略:(1)小秦具有優秀銷售人員的潛質,所以盡量在管理過程中采用肯定的方式,抓住一個點對其進行肯定,比如,我們會說:“小秦表現不錯,迅速看到剛進門的老客戶今天換了一個發型,并及時給予了肯定,觀察力很不錯。只要在價格異議處理這個環節再多點技巧,估計就成了。”“今天這個客戶已經產生購買意向了,我們的目的已經達到了,只要你繼續跟她保持溝通,相信她還會來這里購買我們產品的。”“不要急,銷售就像一場戀愛馬拉松,哪能一步到位!只要我們不斷強化自身的能力,顧客還不早晚找上我們啊!”(2)幫助其進行心理調節。我單獨找小秦聊天,下面就是聊天的部分內容:陸豐:“小秦,有時花了這么大勁沒成交,是不是感覺很沮喪啊!”(直接切入主題)小秦:“是的,感覺很郁悶,我這么努力,還是搞不定,人家搞定客戶都很輕松,我覺得是不是缺少銷售天賦啊!”陸豐:“你說誰很容易搞定客戶啊,是不是王姐啊?”(抓住一個關鍵點,她過于急迫的心態可能來自對自己過高的期望,盲目地跟老銷售人員攀比。)小秦:“是的,聽說她剛做兩個月,一個月就能賣3套了,厲害!”(看得出其對王姐很崇拜,后來一問才知道,原來老板為了激勵他們,所以編了這些故事,結果適得其反。)陸豐:“呵呵,這樣啊,王姐的事我知道的,我每年都走訪那么多店,見過很多優秀銷售人員,都是經過很多年磨練才能成功的,王姐也是啊。王姐賣櫥柜之前,賣過三年家紡、還賣過兩年家具,你知道嗎?”(告訴她人不可能一口吃成一個胖子,得慢慢積累自身能力。)小秦:“啊!是嗎?我還以為——”(顯得很驚訝)陸豐:“不信,我叫王姐過來。”(叫來王姐,王姐講述了自己當年的奮斗過程,包括為了刺探競爭對手產品情報被人轟出來的經歷以及每次接待完顧客都要做反思筆記的故事。)小秦:“原來這樣啊!原來每一個人的成功都是多年努力的結果啊!”(看著其驚訝、若有所思的過程,我知道她意識到了自己的問題所在。)

媒體關注與評論

實戰、有用的東西總是會受到大家的認可、喜愛,我相信大家一定會喜愛這本書!  ——《中國建筑衛生陶瓷》雜志主編 夏高生陸老師關于建材家居銷售的連載在我們雜志已經快一年了,非常受廣大一線銷售人員的歡迎。我們雜志強烈向大家推薦這本非常具有實戰意義的好書!  ——曾任《地板新時代》雜志主編 袁海云我讀過不少書,寫得這么“直白坦誠”的少見。書中充斥著看似普通,實則實戰性和價值感極強的、被我視作經典的語句、段落。非常簡單實用,上午學完下午就可以使用!  ——中國聯縱智達營銷咨詢集團總裁何慕大自然作為國內實木地板頂尖品牌,三年前曾邀請陸老師及其團隊為我們做過3天的金牌店長培訓,內容實戰、講課生動,受到大家的喜愛。現在他的新著《建材家居就該這樣賣》強勢出版,很有原創性,相信一定會受到大家的喜愛。  ——廣東盈然木業有限公司大自然營銷事業部總經理林皓圣象跟陸老師團隊已經合作了長沙、蘭州兩地的培訓。在這個培訓市場及其混亂的今天,像陸豐老師這樣既能從理論方面進行分析,又能從實踐角度進行解讀的培訓師少之又少。陸豐老師對終端門店管理的精通,對終端銷售行為的熟悉,對銷售人員的認知和理解,都是很多終端培訓師所不具備的。聽過陸老師的課之后,很多店長向我反饋,如此實戰的課程確實有用,并希望能夠有更多的機會聆聽陸老師的課程。  ——圣象地板集團人力資源副總裁崔學良本人在建材領域高管位置浸譽多年,深知終端銷售的重要性。細細品味此書,很多觀點竟不謀而合,很實用,講得也很細、很生動,希望這本原創性著作能得到大家的喜愛。  ——圣·凡爾賽陶瓷有限公司營銷總經理楊宏波在建材家居行業高管位置已經很多年了,一直渴望多一些實戰書籍出現,相信本書的出版一定可以彌補建材家居等生活耐用品實戰銷售圖書的不足。  ——佳爾利涂料副總經理 俞輝本書充分把握住了建材家居產品的售賣本質——專業化營銷。友邦集成吊頂作為行業的開創者和領跑者,全國300多個城市的1000余家專賣店平均每六七秒就誕生一個用戶就是這種專業化營銷的最好典范。  ——浙江友邦集成吊頂有限公司常務副總經理 王吳良

編輯推薦

《建材家居就得這樣賣》中有近80個實戰情景案例解析,有策略、有方法、有話術,簡單有效,上午學完下午就能用!建材家居銷售第一本書。

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評論、評分、閱讀與下載



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用戶評論 (總計37條)

 
 

  •     此書很不錯,很適合我們建材家居的銷售行業,請大家多捧場啊,同時希望作者能多增加點案例.能讓我們在實際銷售過程中有所借鑒.
  •     開始看這本書時,我還無法確認書里的知識對我的銷售工作是否真正有幫助,但是經過仔細閱讀及反復思考后,再把書里的理念運用到實際操作上,實戰效果果然不錯。作者是一位非常了解顧客心理及購買行為的人,要成為一名優秀的銷售人員,不可不學習陸豐老師的銷售戰略。
  •     對做建材的營業員幫助較大
  •     雖然沒有怎么仔細看這本書,但是光看序就知道在建材領域這絕對是一本高質量的導購培訓教材!
  •     上午讀,下午馬上可以用,方便快捷
  •     替公司買的,實物和網上的一樣。。。
  •     粗略看了一遍不錯,值得仔細學習,對于初學者是一本不錯的書細學習,對于初學者是一本不錯的書
  •     書的內容很好,很接近現實中
  •     看后,對銷售方面的技巧掌握了不少,舉的實際案例很貼切,繼續關注。
  •     場景設置較好 適合入行不久的新員工學習
  •     這本書挺不錯的,我送給幾個朋友,他們都說挺不錯的,以后又需要還會光顧的。
  •     很好的一本書,學習很多
  •     很有意思,很白話,受益匪淺。
  •     要好好操練才好
  •     書剛收到.感覺很不錯,很適合建材銷售
  •     這本書值得看幾遍。然后融入自己的思考。如果你是做銷售的,值得一看。。 當然沒說所有東西都適合,但是總能給你點新思路和靈感
  •     對于一個新的銷售員,非常有幫助
  •     案例很實用,適合導購閱讀
  •     內容比較虛,不怎么實用
  •     書挺好,就是有一本書角摔破了
  •     支持個,是幫人家買的書,送貨及時,但是為什么不能免郵寄費用啊?!
  •     內容比較翔實,值得一買
  •     朋友叫我幫她買的,她說不錯
  •     都是紙上談兵吧,其實銷售現場的處理方法是要發根基實況隨機應變的吧。
  •     書的內容是不錯的,里面都是實踐的經驗之談,可惜我收到書時沒有拆包,書的封面是有破損的。
  •     書名還不錯,炒作也還可以,所以就買了,不過越往后看越大失所望!建議不買!
  •     書中的內容比較易懂,要反復在實踐中靈活應用
  •     內容生動而不乏味,語言通俗而不落俗,方法簡練而不簡單
  •     陸老師的這本書寫得非常好,同時看一下陸老師的講課的視頻會更加好了!
  •     給自己一個學習的機會,好好的
  •     書是真的,包裝也不錯,就是有點慢。
  •     做建材銷售的,如果是資深人員,可以不看;如果是職場菜鳥,最好人手一本。
  •     印裝質量很不錯。在內容上,采用實戰案例講解建材產品終端銷售的知識,分享經驗,顯得非常生動。雖然我不是直接做銷售的,但這些對做策劃應該也大有裨益。
  •     很實用,還有很多實例,會換一種思路做銷售別的銷售書不適合當家居建材的銷售思路這本很到位
  •     值得推薦,做渠道營銷和促銷員管理的人可以精讀。蠻好
  •     表揚一下作者,很用心的一本書
  •     對于這本書,是同事介紹的。內容是不錯的。等于幫你總結了一下。但是我想說的是包裝問題。包裝情況不好。書在快遞公司手中每次都是皺皺折折的過來。我對書很珍惜,不想在買新書的時候好像二手那樣

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